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资源名称：心理学在推销谈判中的运用
合集数目：全集
资源类型：自我提升
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自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
推销谈判可理解为：推销员为了将自己的产品推销给顾客并获得利润，就合同条款同顾客协商对话以达成交易的行为与过程。许多推销过程都不可缺少双方协商谈判阶段。当各种异议处理完毕之后，买卖双方一般都要就具体的产品价格、产品品种规格、质量、数量、交货期、支付条款、维修服务及违约条款等进行协商和谈判。当然这种协商谈判也有可能发生在介绍说明的过程中，更有可能发生在处理异议的过程中。
任何谈判都有利益的追求，如政治谈判主要考虑政治利益、政治影响等：军事谈判要追求军事优势、战略利益等。和政治谈判、军事谈判追求的利益不同，推销谈判追求的是经济利益，这也是推销谈判的不同之处。
在推销谈判中，推销员的谈判计划和策略，都是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿的，离开经济利益，推销谈判就失去了存在的意义和可能。但需指出，推销谈判中的经济利益是推销员和顾客的共同追求，推销员和顾客是既合作又竞争的关系。
因为在推销谈判过程中，一方面，只有满足对方的需要，才能满足自己的需要；另一方面，满足了对方的需要，又会反过来影响自己需要的满足程度。因此，推销员在推销谈判中应抱着既合作又竞争的态度，努力争取在相互合作中实现自身利益的最大化。
